Ce înseamnă să fii un bun vânzător

Vânzătorul este cel mai important personaj din viața noastră și fără el nu putem trăi. Din prima clipă a vieții până în cea din urmă, existența noastră depinde de el. Muncim din greu, ca să îi dăm întreaga leafa pe mână și aproape că nu trece zi de la Dumnezeu fără să apelăm la serviciile lui.

Deși personajul are un rol socio-economic excepțional, ne-am obișnuit atât de mult cu el încât nu-i mai dăm atenția cuvenită.

v v v

"Este greu să fii vânzător?" - l-am întrebat pe economistul Gheorghe Ciurea, administratorul unic al SC Comat Constanța. Interlocutorul meu este una dintre personalitățile de prim rang ale comerțului en-gros constănțean, sector pe care îl servește de aproape 40 de ani.

"Este greu să fii un bun vânzător. În meseria aceasta trebuie să ai calități native, vocație, să-ți placă să lucrezi cu oamenii, să-ți placă să le faci servicii. Un bun vânzător se formează greu. Abia pe la 35 - 40 de ani atinge maturitatea în meserie. Este nevoie de o bună pregătire de specialitate, în primul rând în domeniul merceologiei, știința care se ocupă cu studiul mărfurilor. Un vânzător bun trebuie să înțeleagă nevoile clienților și să încerce să-i servească cât mai bine. Totodată, trebuie să fie loial firmei la care lucrează. Vânzătorul trebuie să învețe toată viața, să fie în pas cu evoluția mărfurilor și nevoilor consumatorilor, cu metodele noi de comerț" - afirmă Ciurea.

După această discuție, am încercat să dau de vânzătorul etalon la un hiper-market din centrul Constanței. Fiind vorba de o companie mare, cu capital străin, mi-am închipuit că aceasta este preocupată de buna selecție și pregătire a personalului.

M-am apropiat de un tânăr vânzător, care aranja mărfurile într-un raft și am început să-l chestionez. Flăcăul mi-a destăinuit că a fost angajat în urmă cu o lună. L-am întrebat: "Înainte de a începe activitatea ai fost instruit, ai făcut vreun curs de inițiere?" "Nici vorbă de așa ceva. Învăț din mers, de la colegi" - mi-a răspuns tânărul. "Dacă nu vă instruiește nimeni, de unde știu vânzătorii ce vând, de unde se informează despre mărfuri?" "De pe etichete!"

Răspunsul m-a lăsat fără replică. Era clar pentru mine de ce respectivul hiper-market are vânzători atât de slab pregătiți, încât nu pot da îndrumări utile, și care par a fi deranjați când clienții le solicită ajutorul.

Convins că vânzătorii buni nu trebuie căutați în marile magazine cu autoservire, am hotărât să îmi încerc norocul la un cunoscut magazin de electronice din cartierul Obor.

"Am 27 de ani și am pregătirea de inginer electronist - mi-a răspuns cu amabilitate tânărul S.G., consultant în vânzări. Lucrez de patru ani în comerț, iar aceasta este cea de a treia unitate la care m-am angajat. Îmi place ceea ce fac, pentru că este în profilul pentru care m-am pregătit. De asemenea, îmi place să lucrez cu oamenii. Pregătirea dobândită în facultate mă ajută mult în această meserie. La angajare am dat un test și am fost supus unui interviu. Compania aceasta se preocupă de buna instruire a lucrătorilor. Are propria academie, care asigură pregătirea angajaților, la cerere, gratuit, în diverse specialități legate de comerțul cu electronice. Ce calități tre-buie să aibă un bun vânzător? Cred că principala calitate este răbdarea."

În magazinul de materiale de construcții din apropiere reușesc să discut cu o vânzătoare, care nu avea clienți. Îmi spune că a absolvit Liceul economic din Constanța și are o experiență de 13 ani în domeniul actual de vânzări. Despre materiale de construcții a învățat la cursurile de merceologie și, în plus, studiază documentația primită de la producători și furnizori.

"Un vânzător trebuie să se pregătească permanent, să poată da consultații de specialitate clienților - spune vânzătoarea M.S. (42 ani). Îmi place meseria foarte mult. Eu cred că un vânzător bun trebuie să fie un om de caracter, un om care vrea să fie în slujba clienților, care dovedește răbdare, îi ascultă cu atenție, caută să le înțeleagă nevoile și îi ajută să facă alegerea cea mai bună. Trebuie să fie și un fin psiholog, să se priceapă la oameni. În liceu am avut lecții despre psihologia clienților. Jucam rolul vânzătorului și al clientului nervos, țâfnos. Atunci nu dădeam importanță acestor cunoștințe, dar mai târziu am început să le prețuiesc."

Pe bulevardul 1 Decembrie 1918, mi-a atras atenția un mic magazin de cartier, deschis la parterul unui bloc de către o familie de viticultori din Nisipari. În dosul tejghelei se află doamna B.M., în vârstă de 57 de ani și cu o vechime de 37 de ani în comerț. Este și ea o fostă absolventă a Liceului economic din Constanța. În 2004 a început o afacere de familie în domeniul viti-vinicol. Împreună cu soțul și fiul ei au devenit producători de struguri și de vinuri.

Magazinul din Constanța a fost deschis în urmă cu numai o săptămână, dar are, deja, o mulțime de clienți. Înțeleg rapid de ce. Iată, în prăvălie a pătruns un mușteriu. B.M. începe să-i prezinte strugurii și vinurile. Vorbește pe larg despre calitățile lor, prezintă fișa completă a fiecărui produs. Apoi, îl îmbie să guste și strugurii, și vinul. Omul, încântat, cumpără din toate.

"Despre struguri și vinuri, toată familia am învățat din cărți și de la specialiști. În plus, feciorul a urmat cursurile de viticultori organizate de către Direcția Agricolă. Eu am în sânge meseria de vânzător. Îmi place foarte mult. Un bun vânzător trebuie să aibă multă răbdare și să cunoască psihologia clienților, să știe să-l "citească" pe fiecare" - spune femeia. Este nevoită să întrerupă discuția pentru a-i servi pe cei trei clienți care au intrat în stabiliment.

În timp ce ies pe ușă o aud cum vorbește despre strugurii crescuți fără îngrășăminte chimice, despre vinurile curate, fără niciun strop de sulf, care, băute cu măsură, țin loc de medicament. Frumoasă poveste, aleasă meserie!